Направления

Новости

Интервью

Видео

Как открыть и сделать прибыльной стоматологическую клинику

Дата: 13.05.2011

Просмотров: 8067

Современные методы управления, которые делают работу клиники максимально эффективной:

  1. Ошибки, за которые дороже всего приходится платить
  2. Все ли проблемы, с которыми сталкиваются руководители стоматологических клиник, можно решить
  3. От каких основных факторов зависит эффективность управления стоматологической клиникой
  4. Каковы основные черты успешного руководителя стоматологической клиникой

1. Нам предстоит интересное общение с помощью интернет-технологий. Я постараюсь поделиться с Вами своими наблюдениями о работе ваших коллег, руководителей многих российских клиник и постараюсь сделать так, чтобы мои наблюдения,  а они будут выглядеть в виде рекомендаций, были вам полезны и, самое главное, - предостерегли Вас от серьезных ошибок, которые потом будет сложно или даже невозможно исправить. И первая из ошибок, которая, на мой взгляд, является весьма распространенной и за которую дороже всего приходится платить, - это ситуация, когда стоматологи, открывая свои клиники, берут в совладельцы людей, предоставляющих им деньги. Это очень серьезная ошибка. Дело в том, что при открытии стоматологической клиники требуются весьма серьезные финансовые ресурсы, и обойтись только средствами банка не всегда получается. Приходится брать у знакомых.

С другой стороны, стоматологический бизнес всегда был и, я убежден, останется одним из самых прибыльных видов бизнеса. Поэтому люди со средствами достаточно охотно вкладывают деньги именно в стоматологию. Они часто предлагают дантистам, желающим открыть собственную клинику, деньги, не оговаривая четко условий. Стоматологи нередко на это идут в надежде, что в ближайшей перспективе сумеют сделать свою клинику достаточно прибыльной, чтобы расплатиться с кредитором. Однако кредитор отказывается брать эту сумму обратно – он заинтересован в том, чтобы получать со стоматологического бизнеса свои проценты, и заявляет, коль скоро клиника открыта на его средства, он является ее совладельцем.

Таким образом, создается ситуация, когда один партнер работает из дня в день, из года в год, добиваясь прибыльности клиники, а другой, который просто в свое время дал деньги, - получает проценты, ничего по существу не делая. Выйти стоматологу из этого порочного круга бывает уже невозможно.

Чтобы избежать таких ситуаций, рекомендую, либо постараться опереться на кредитные ресурсы официальных банков, официальных финансовых структур, либо, если берете деньги у знакомых, изначально прописать в договоре условия погашения этого кредита. Никаких совладельцев построенного Вами стоматологического бизнеса быть не должно.

Примеров, когда соучредительство приводит стоматологический бизнес к краху, великое множество.

2. Рассматриваемая нами сегодня тема важна в первую очередь для тех, кто  собирается создавать свой стоматологический бизнес. Она звучит так: все ли проблемы, с которыми сталкиваются руководители стоматологических клиник, можно решить?

Мой опыт консультирования российских клиник говорит о том, что есть проблемы, которые решить не удается. Происходит это потому, что изначально при открытии клиники были допущены серьезные ошибки. Об одной из них мы говорили в прошлый раз, когда речь шла о заемных средствах и человек, взявший их, становится заложником собственного стоматологического бизнеса.

Следующая проблема, с которой нередко сталкиваются владельцы стоматологических клиник, связана с выбором помещений. Если изначально она была решена неправильно, изменить ситуацию бывает практически невозможно. Что имеется в виду? Мы уже говорили, что открыть стоматологическую клинику - дело достаточно дорогостоящее, изначально требуются весьма серьезные финансовые ресурсы. И часто, создавая свой бизнес, владельцы клиник не решаются выкупить помещение в собственность, как правило, берут его в аренду. Что происходит в дальнейшем? Раскрученная, успешно работающая клиника оказывается на крючке у арендодателя. Видя, что  бизнес стоматологической клиники процветает, и понимая, что клиника серьезно завязана на это помещение, а это действительно так, ибо вами это помещение переобустроено именно под клинику, проведен серьезный ремонт, перепланировка, завезено и подключено сложное дорогостоящее оборудование, более того - на  эту клинику получены все лицензии, все разрешительные документы и,  наконец, ваши пациенты уже привыкли к этом адресу, и для вас поменять помещение крайне сложно и крайне дорого, - арендодатель начинает поднимать ставку арендной платы все выше и выше. В итоге практически всю прибыль клиники поедает арендная плата. Ситуация тупиковая. Выбраться из нее крайне сложно. Это весьма распространенная ошибка. Поэтому рекомендация следующая: постараться во что бы то ни стало помещение под клинику взять в собственность. Если же с этой задачей вы не справились и все-таки берете помещение в аренду, изначально заключите с арендодателем договор, в котором будет четко прописан максимальный размер повышения  арендной платы в течение года и иные условия аренды.

3. Сегодня мы коснемся такой темы, как основные факторы, от которых зависит эффективность управления стоматологической клиникой. Не надо объяснять, что слагаемых успеха немало, ибо стоматологический бизнес весьма многогранен. Однако мне хотелось бы остановиться лишь на одном факторе, который, по моему убеждению, является все же доминирующим, поскольку решающим образом определяет успех управления стоматологической клиникой. Успешно работает та клиника, где руководитель хорошо знает своего пациента и легко находит с ним общий язык. В действительности клиник, где хорошо знают своего пациента и готовы до тонкостей удовлетворить его запросы, не так уж много. Я бы даже сказал, крайне мало. Ведь традиционно наши клиники работают «на всех», а это большая ошибка. Дело в том, что наше общество серьезно социально расслоено, у людей совершенно разные материальные возможности и разные запросы. Если клиника работает «на всех», она обречена терять одних пациентов, потому что слишком дорогая для них, а других, наоборот, - из-за недостаточно качественного и комфортного, на их взгляд, обслуживания. Поэтому главный фактор, от которого зависит эффективность управления стоматологической клиникой, - это хорошо знать и понимать своего пациента.

Как разглядеть своего пациента? Первое, что надо проанализировать, открывая клинику, - это район расположения. Кто живет в близлежащих домах, насколько состоятельные люди. Если это ветхий фонд, скажем, хрущевские пятиэтажки, ожидать, что там живут люди с высоким достатком,  не приходится. Скорее всего, вам имеет смысл открывать клинику эконом-класса и соответствующим образом выстраивать ее маркетинговую политику, нацеленную на людей, которые хотят с наименьшими затратами избавить себя от острой зубной боли.

И иное дело, если по соседству с вами построено коммерческое жилье высокого уровня. Запросы жильцов этих домов совершенно иные. Вероятнее всего, это красивая улыбка, которая будет говорить о благополучии своего владельца. Или, например, в вашем районе много детей, а муниципальной детской стоматологии нет, тогда почему бы вам не подумать об открытии детской клиники. Или, наоборот, много пожилых людей, тогда сам Бог вам велел открыть клинику с ортопедической и пародонтологической специализацией.

Иными словами, надо хорошо знать своего пациента, его запросы и точно нацелить услуги, которые предоставляет ваша клиника.

4. Следующая тема во многом определяет будущее вашего стоматологического бизнеса - какими основными  чертами должен обладать человек, который берет на себя руководство стоматологической клиникой.

Мы уже говорили, что стоматологический бизнес - один из самых сложных, потому что здесь пересекаются самые разные  области человеческой деятельности. Это техника и анатомия, психология и материаловедение, экономика и многое другое. Поэтому круг талантов руководителя должен быть колоссальный. Но все-таки какое качество является ключевым? Ответ может кому-то показаться весьма банальным, но в этой простоте, на мой взгляд, заложен глубокий смысл. Основная черта руководителя  стоматологической клиники – это способность и желание постоянно учиться. В стоматологии как нигде больше все время появляются новые технологии, новые материалы, новые методы лечения. И чтобы клиника была успешной, могла чувствовать себя уверенно в ожесточенной конкурентной борьбе, руководителю клиники надо уметь живо откликаться на веяния времени, уметь идти в ногу с новейшими технологиями, которые буквально врываются в стоматологию сегодня. Все успешные руководители клиник, которых я знаю, постоянно учатся, чутко относятся к последним новинкам. К слову,  оживленные стоматологические выставки,  которые превратились в смотр последних достижений конструкторской и врачебной мысли, наглядно свидетельствуют об активном интересе стоматологов к новому, передовому. Вполне очевидно, что та клиника, которая внедряет новые технологии, способна обеспечить более высокое качество обслуживания, надежнее гарантировать безопасность своих услуг. Она имеет преимущество в конкуренции перед теми лечебными учреждениями, где работают по-старинке, используют вчерашние оборудование и материалы. К слову, сегодня приходит новое поколение людей со своим пониманием значения красивых зубов. Человек с кривыми неопрятными зубами воспринимается как неудачник, и наоборот, обладатель белоснежной улыбки в глазах окружающих выглядит благополучным, успешным человеком. Руководитель стоматологической клиники должен учитывать это требование времени.

Таким образом, способность постоянно учиться, внедрять новое в работу своего лечебного учреждения является основной чертой успешного руководителя стоматологической клиники.

Темы консультации: выбор помещения для будущей стоматологической клиники

1. Обычно владельцы стоматологических клиник сначала ищут помещение и затем под него продумывают иные аспекты работы клиники – ценовой сегмент, качество услуг, ассортимент услуг и так далее. Это ошибка.

Сегодня самое важное, чтобы до клиники Вам было удобно добираться. Конечно, если Вы только владелец и не являетесь руководителем, месторасположение клиники решающего значения не имеет.

И совсем иное дело, если Вы руководитель и вынуждены бывать в клинике практически ежедневно. Тратить каждый день по пять часов на дорогу туда и обратно – непозволительная роскошь.

Клинику надо открывать рядом с домом. Почему-то большинство руководителей клиник, с кем мне приходилось сталкиваться, об этом задумываются слишком поздно, тем самым значительно осложняя себе жизнь.

Кто-то возразит, что бывают обстоятельства, которые не позволяют поступить подобным образом.

Согласен. Такие обстоятельства бывают, но мы и ведем речь о том, что надо постараться их избежать. Стоматологический бизнес – один из самых сложных, требует большой заботы, и лучше уделить это время ему, чем тратить впустую на дорогу до работы.

2. Имеет ли значение для успеха клиники ее месторасположение?

Мой опыт говорит о том, что решающего значения этот фактор не имеет. Клиники одинаково успешно прогорают как на окраинах, так и в центре города, и наоборот, есть успешно работающие клиники в престижных районах и на периферии.

Успех или провал зависит от грамотного управления. Это важно. Везде живут люди и везде есть потребность в стоматологических услугах.

3. Где лучше взять помещение – на бойкой трассе, на первой линии домов или в тихом дворе?

Все зависит от того, какую клинику Вы намерены открывать, - эконом, бизнес или элит. У каждой – свои предпочтения в выборе помещения. На бойкой трассе или у людной станции метро открыть элитную клинику – значит создать себе дополнительные проблемы, - Ваша клиника рассчитана на людей весьма состоятельных, которые ценят комфорт, а большое число случайных людей их будет отталкивать от Вашей клиники. Наоборот, для клиники эконом-класса – это оптимальный вариант.

4. Помещение в жилом или административном здании, что лучше?

Решающее значение имеет доступ  пациентов в клинику. В жилом здании можно и нужно иметь отдельный собственный вход в клинику. В административном здании это почти всегда невозможно. Пациенту надо преодолевать охрану, бюро пропусков. Зато все сотрудники  фирм, которые арендуют помещения в этом же административном здании – потенциальные пациенты этой стоматологической  клиники. Что лучше, каждый владелец решает индивидуально. В каждом случае есть свои плюсы и минусы.

Тема консультации: выбор оборудования

Первая тема:

Почему стоматологическое оборудование должно соответствовать ценовому сегменту стоматологической клиники?

О необходимости каждой стоматологической клинике определиться с ценовым сегментом, в котором она работает, нами рассказано достаточно подробно в ряде книг, изданных Консалтинговым Центром «Консилиум», и в ряде тренингов, выпущенных нашим консалтинговым центром. И те руководители клиник, кто пока не до конца разобрался в этом вопросе, могут воспользоваться этими материалами, чтобы лучше понять, что такое ценовой сегмент и почему необходимо стоматологической клинике работать в том или ином ценовом сегменте.

Сегодня же я  хотел обратить внимание на то, что при выборе  стоматологического оборудования руководитель клиники обязательно должен учитывать тот или иной ценовой сегмент. Такой подход позволяет, с одной стороны, экономить значительные средства в процессе приобретения оборудования, с другой - и это самое главное – дает возможность клинике грамотно развивать стоматологический бизнес.

Приведу для наглядности два примера. Первый, когда руководитель клиники, работающей в эконом-сегменте, то есть услуги клиники рассчитаны на людей наименее обеспеченных, стремящихся с минимальным затратами  избавить себя от острой зубной боли, - когда руководитель такой клиники покупает дорогостоящее, престижное оборудование. Что получается в результате? Очевидно, с одной стороны, эти люди не оценят достоинства такой первоклассной техники, потому  что их этот аспект не интересует – им важно получить услуги стоматолога как можно дешевле. С другой стороны, их новейшее оборудование, скорее всего, наоборот, испугает и оттолкнет, потому что, увидев его, они подумают, что клиника слишком дорогая и предпочтут обратиться в другую, где все проще., где все проще.стоматолога ососотетсовать ценомум сенмтеу в котром рабоате  ваша клиника.ми технику т освпечпетление от таок й

И второй пример, если руководитель клиники, предполагающей работать в бизнес-сегменте или тем более в элитном сегменте, покупает достаточно дешевое оборудование, главным образом - азиатских производителей. Очевидно, когда к нему приходят состоятельные люди, желающие получить высококачественные услуги, и видят скромную, с весьма ограниченными возможностями технику, то впечатление от такой клиники оказывается испорченным.

Поэтому оборудование должно соответствовать ценовому сегменту, в котором работает  ваша клиника.

Вторая тема:

С чего надо начать, какие первые шаги следует сделать при выборе стоматологического оборудования?

Я убежден, что начать надо с того, что найти специализированную фирму, которая возьмет ваше оборудование на сервисное обслуживание.

Необходимо уточнить, какое оборудование она лучше знает и с каким оборудованием готова работать. Это принципиальная важно, потому что любое оборудование, будь оно очень высокого качества и весьма надежное или бюджетной категории, имеющее не столь длительный ресурс, - любое оборудование нуждается в профессиональном, грамотном и своевременном обслуживании.

Часто фирмы, которые торгуют оборудованием, сервисное обслуживание не оказывают. Для клиник же это принципиальный аспект. Если вы, допустим, заранее сервисную фирму не нашли, но оборудование купили, затем может оказаться, что найденная вами обслуживающая фирма данную технику хорошо не знает и обслуживать ее не возьмется.  Конечно, в крупных городах подобную проблему решать значительно проще, ибо выбор фирм, специализирующихся на обслуживании стоматологического оборудования гораздо шире, тем не менее даже в крупных городах эта проблема существует. Что же касается малых городов и небольших населенных пунктов, там этот подход – первоначальный поиск обслуживающей фирмы - принципиален.

Итак, первое, с чего надо начать, когда вы задумываетесь о приобретении того или иного стоматологического оборудования, найти фирму, которая в дальнейшем будет проводить сервисное обслуживание данной техники.

Третья тема:

Что лучше – покупать комплекс оборудования у одной фирмы-поставщика, выбирая из того, что у нее есть, либо у разных фирм, но, останавливаясь на той технике, которая вам больше нравится?

Скажу по собственному опыту консультирования стоматологических клиник, что однозначного ответа в данном случае нет. Каждый руководитель клиники должен сам взвесить все «за» и «против» в отношении того или иного подхода и выбрать оптимальный для него вариант.

С одной стороны, удобнее покупать весь комплекс оборудования у одной фирмы. Это гарантирует достаточно выгодные условия покупки, потому что можно добиться серьезных скидок. Кроме того, в дальнейшем, если фирма оказывает сервисное обслуживание, - можно получать сервис у одной фирмы всего комплекса оборудования, а не искать несколько обслуживающих компаний для каждого вида оборудования. Удобно, что ни говори.

Но беда заключается в том, что, как правило, фирма, продающая оборудование, является официальным дилером определенного ряда кампаний-производителей, не более того,  и торгует ограниченным ассортиментом оборудования. Вам же может понадобиться техника иной марки, которую представляет другой официальный дилер. Что делать?

В таком случае, я считаю, целесообразно все-таки приобретать у разных фирм, но именно то оборудование, которое вы считаете для вас более удобным, более подходящим по тем или иным параметрам.

Основные параметры, напомню, - это, прежде всего, ценовой уровень оборудования, он должен соответствовать ценовому сегменту вашей клиники. И второй немаловажный аспект – к какому оборудованию привыкли ваши специалисты, работая с какой техникой, они себя чувствуют наиболее комфортно. Эти нюансы обязательно надо учитывать при приобретении оборудования. И если вы ставите во главу угла именно эти моменты, тогда вы можете решить – брать оборудование у одной фирмы или у разных.

Впрочем,  сегодня есть фирмы, правда, их крайне мало, которые готовы предложить вам полный комплекс оборудования любых без ограничения марок. Любых производителей! Не являясь официальным дилером конкретной компании-производителя, они готовы по  вашему заказу подобрать практически любой комплект оборудования для вашей клиники.

Четвертая тема:

Чьих рекомендаций в первую очередь следует придерживаться при выборе стоматологического оборудования?

Опытные руководители клиник наверняка согласятся, что мнение врача о том или ином оборудовании может быть весьма поверхностным. Врач привык, скажем, к определенной установке и других не знает, да и не особенно стремится узнать. Но вот кто не ошибается в этих вопросах никогда и с кем при выборе стоматологического оборудования надо советоваться в первую очередь - это сервисные инженеры.

Люди, которые знают оборудование не понаслышке, знают его изнутри, своими руками не раз разбирали и собирали различные узлы, вникли в особенности конструкции, - эти люди лучше, чем кто-либо другой могут рассказать вам о достоинствах и недостатках той или иной техники. Поэтому моя рекомендация сводится к тому, чтобы решении вопроса, какое оборудование вам купить, обязательно посоветоваться с сервисными инженерами. Когда вы будете искать фирму, которая в дальнейшем возьмет ваше оборудование на сервисное обслуживание, там и постарайтесь поговорить со специалистами, у которых есть опыт ремонта различной стоматологической техники. Для вас их точка зрения крайне важна.

Впрочем, на одной точке зрения, на точке зрения какой-то одной фирмы я бы тоже не советовал  останавливаться, а постарался бы собрать спектр разных мнений и уже на основании этой информации - разносторонней информации - в дальнейшем принимал решение.

Обратить внимание надо на такие моменты, как наличие запчастей, наличие расходных материалов – в первую очередь различных фильтров, и наконец, такой важный для нашей страны момент, как чувствительность техники к перепадам напряжения в электросетях.

Дело в том, что в отличие от многих зарубежных стран, где эта техника производится, в наше стране перепады напряжения, особенно в регионах, бывают весьма значительными, и оборудование, к таким скачкам напряжения крайне чувствительное, быстро выходит из строя. Данный аспект необходимо учитывать. Важно позаботиться об обеспечении стабильного напряжения в электросети. К слову, это может потребовать серьезных дополнительных затрат. 

Автор: Виктор Акимов,
Консалтиновый центр «Консилиум»
По материалам: www.Консилиум-стом.рф

Комментарии:





Подписаться на рассылку: