В то время как растут цены практически во всех сферах экономики, трудно удержаться от соблазна заработать больше за счет повышения цен на свои услуги. И большинство руководителей стоматологических клиник (а более 80 % из них принимают «ценовые» решения, опираясь только на свое чутье) поднимают цены на свои услуги, не советуясь ни с бизнес-аналитиками, ни с профессионалами в сфере маркетинга и PR. И риск лишиться большой части клиентов остается в тени по сравнению с главной целью – значительно повысить свои доходы.
При этом никогда не стоит забывать, что любое повышение цен должно сопровождаться вескими основаниями, а не просто ссылками на рост инфляции.
Для начала необходимо хорошо изучить стоимость аналогичных услуг и уровень обслуживания своих конкурентов. Для этого существуют специальные маркетинговые технологии от простого посещения других клиник под видом клиента до полноценного маркетингового исследования.
Можно также почитать сообщения на специальных форумах, где клиенты различных стоматологических клиник высказываются о качестве работы клиник и отдельных зубных врачей. Кстати, таким образом можно выяснить, какие впечатления остаются у ваших пациентов от вашего стоматолога. Возможно, он работает не только у вас, и в каждом учреждении от его работы остаются сплошные жалобы, что будет реальным основанием отказаться от его услуг и таким образом повысить свой рейтинг.
Учтите, что любой, даже небольшой рост цен на ваши услуги должен происходить попутно с ростом уровня сервиса и улучшением качества вашей работы. Не стоит поднимать цены только оттого, что ваши сотрудники попросили больше им платить. На это стоит пойти, только если они действительно повысили свою компетентность и стали брать на себя более трудную работу.
Прежде чем поднять цены, не забудьте провести подробный анализ финансового состояния ваших дел и их динамику за последние периоды работы. Не стоит поднимать стоимость услуг в период, когда ваш бизнес переживает снижение доходов и количества клиентов, ведь тогда вы не только не приобретете новых пациентов, но и лишитесь постоянных клиентов.
Не лишним будет воспользоваться услугами профессионального бизнес-аналитика или маркетолога, ведь не всегда стоит опираться только на свою интуицию. А в процессе такой консультации можно совершенно иначе взглянуть на свою ценовую политику, получить новое видение ее развития. А если ваш консультант просто подтвердил ваши собственные мысли, это тоже очень хорошо, ведь вы лишний раз убедитесь в том, что мыслите правильно.
Многие руководители стоматологических клиник, прежде чем поднять цены, проводят объемное исследование, в ходе которого изучают впечатления клиентов о своей работе и ее стоимости, об уровне обслуживания и лечения. Тут и выясняется мнение пациентов о том, насколько высоки цены и соответствуют ли они уровню клиники. Опыт показывает, что если клиника очень известная, имеет множество положительных отзывов и раскрученный бренд, клиенты готовы отдавать за те же услуги на 15 или 20 % больше. Поэтому не оставляйте без внимания возможность провести масштабную рекламную кампанию в СМИ и создать хороший, узнаваемый бренд.
Для того чтобы повышение цен на ваши услуги не стало для ваших клиентов «как снег на голову», позаботьтесь о них заранее. Новость о подъеме цен должна висеть в холле за несколько недель до того. Объявите, по какой причине повышаются цены. И еще раз заметим, что такой причиной должна выступать покупка нового современного оборудования, материалов и технологий, но никак не повышение зарплаты врачей или инфляция.
Ну и конечно, не стоит поднимать цены сразу на 20 % и более, ведь это влечет за собой риск лишиться большего числа своих клиентов, которые станут воспринимать вашу клинику как дорогую и найдут что-то более приемлемое. Намного уместнее будет повысить цены несколько раз по чуть-чуть, а не за один раз на большую сумму.
