Куратор стоматологии. Продажи дорогих планов лечения

ПРОГРАММА КУРСА

1. Введение в кураторство. Стандарты должности. Способы формирования доверия.

Роль куратора в стоматологии. Задачи должности, стандарты работы

3 модели эффективной работы куратора в клинике

Этика и коммуникация в работе куратора. Позитивный язык, «Я», «Ты» - сообщения.

Правило партнёрства, техники эффективного взаимодействия с пациентами. Позы, границы, подстройка.

Компоненты сознательного и бессознательного доверия. Способы быстро его заслужить

Правила командной работы в клинике, взаимодействие с администраторами /врачами/ ассистентами и руководителем. Участие в цифровых дискуссиях и собраниях.

Презентабельный внешний вид куратора

Ошибки в общении с пациентами, которые мешают продавать дорогие планы лечения. 4 УХА по Шольцу. Когнитивные искажения.

Подготовка ко встрече с пациентами. Дневник куратора лечения.

2. Продажи и сервис в стоматологии

Сервис. Работа с разными типами пациентов и поколениями

Особенности продаж медицинских услуг. Продажи лечения через экспертность куратора

Этап знакомства с пациентом и установление контакта.

Этапы продаж. Выявление потребностей пациента

Эффективность использования разных типов вопросов.

Примеры вопросов для понимания мотивации пациентов.

Техники: «программирование», «подчеркивание выгод», «выбор без выбора», СПИН, аналогия, логические аргументы, эмоциональная «ловушка»

Как убедительно рассказать о клинике. Составление и финансовое обоснование планов пациенту. Презентация планов лечения. Презентация врача и услуги. Правило трех «И»

Роль видео при продаже планов лечения.

Обязательные действия куратора во время консультации с доктором

Скрипт разговора «куратор- пациент» в переговорной

Как говорить с пациентом о цене и вариантах лечения

Как давать скидки, рассрочки, что такое индивидуальные условия и как на принятие решения влияет уровень потребительских ступеней.

Работа с первичной и повторной базой пациентов. Правильное формирование предложения для пациента. Учет и сегментация пациентов

Последовательность ведения пациента от встречи до завершения плана.

3. Постпродажные коммуникации и работа с потерями

4-х ступенчатый алгоритм исходящего звонка

Как вернуть пациента после неудачной консультации

С какой периодичностью можно взаимодействовать с пациентом. И когда из звонка необходимо перейти в переписку. Регламент по работе с потерями

Эффективные речевые модули для продающих рассылок и пациентов «МОЛЧУНОВ»

Регламент получения отзыва после лечения

4. Работа с возражениями и конфликтами. «Качественные» ответы на неудобные вопросы. Типология собеседников

Работа с возражениями. Эффективная отработка. Современный алгоритм, который идеально зарекомендовал себя на практике

Почему пациенты перестают отвечать и включают функцию «игнора»

Ответы на возражение: “Подумаю, перезвоню, посоветуюсь”

Ответы на возражение: “Мне только один зуб”

Ответы на возражение: “Сравню”

Ответы на возражение: “У меня нет времени заниматься лечением”

Ответы на возражение: “Молодой врач”

Ответы на возражение: “Мне страшно, это не важно, и др.”

Финансовые возражения. Аргументация и защита стоимости лечения.

Ответы на возражение: “Дорого или в другой клинике дешевле”

Что делать, если пациент откладывает лечение

Работа с конфликтами. Практические инструменты и техники. Профилактика конфликтов, выход из сложных ситуаций. Разбор реальных кейсов.

5. NEW! Отчетность куратора. С демонстрацией образцов документов.

• Должностная инструкция. Стандарт работы.

• Дневник куратора

• Ежедневный отчет по выполненным задачам

• Накопительный отчет куратора с учётом пациентов

• Отчет по комплексным пациентам, с учетом потенциала по суммам планов лечения

•Примеры эффективного взаимодействия куратора с врачами в рабочих чатах клиники. Распределение задач.

В подарок урок для руководителя Для руководителей: «Варианты финансовой мотивации куратора стоматологии»

6. Профилактика эмоционального выгорания и заряд бодрости на эффективную работу.

Практические техники быстрого восстановления на работе и защита от профессионального выгорания

Формат курса:

Курс доступен сразу после регистрации. Вы можете изучать материалы в удобном темпе, без отрыва от основных задач.

Доступ к курсу сохраняется в течение трёх месяцев. Это позволяет возвращаться к урокам для повторения и закрепления материала.

Программа разделена на модули с уроками. После каждого модуля — практическое задание для применения знаний на практике. В конце курса — итоговая работа и сертификат о прохождении.

Мы отвечаем на все вопросы по материалам и заданиям в ходе обучения. Для корпоративных клиентов: руководитель может запросить отчёт о прогрессе сотрудника.