Российский рынок частной медицины только развивается. И стоматология является своего рода первооткрывателем. Именно в этой отрасли происходят предпринимательские эксперименты, которые затем используются и в других направлениях частной медицины. Как и любой другой бизнес, стоматологическая клиника должна развиваться.
Каждый руководитель успешной клиники с постоянным притоком клиентов в определенный момент задается вопросом: «Что дальше?». Как правило, хозяин клиники оказывается перед выбором – либо инвестировать средства в существующую клинику (вертикальное развитие), либо открыть новый филиал (горизонтальное развитие).
Часть руководителей выбирает путь «вертикального» развития, расширяя спектр стоматологических услуг и повышая качество обслуживания клиентов. Ведь при росте цен на стоматологические услуги и увеличивающейся конкуренции клиент становится все более требовательным, что заставляет стоматологические клиники предлагать как можно больше видов услуг уровня, соответствующего позиционированию клиники. При отсутствии универсальности существует риск потери клиента. C другой стороны, расширить свой бизнес можно «горизонтально» - открыть новую клинику под брендом первичной клиники.
Специфика способов развития клиники:
- Главный плюс расширения бизнеса – формирование и поддержание бренда. Стоимость запуска марки и ее поддержания находится далеко не в прямой зависимости от объемов производства. Следовательно, чем крупнее клиника, тем меньше доля затрат на поддержание бренда от общего оборота. Кроме того, авторитетный бренд более привлекателен для высококвалифицированных потенциальных сотрудников.
- Возможности крупной клиники позволяют инвестировать в дорогостоящие высокотехнологичные услуги, процесс внедрения которых требует не только финансовых, но и умственных, временных затрат. Новую услугу нужно предложить пациентам так, чтобы сформировать на нее спрос.
- Возможность лечения в кредит пациентов, имеющих стабильный доход и нуждающихся в дорогостоящем лечении, - еще одно конкурентное преимущество на рынке стоматологии.
- Сеть стоматологических клиник – потребителями воспринимается как гарант более высоких стандартов по сравнению с одиночной клиникой. В бизнес-сегменте это гарантированный стабильный стандарт, в сегменте премиум – это возможность высоких стандартов и индивидуального подхода к лечению. Создание сети стоматологических клиник позволяет снизить себестоимость услуг за счет: особенностей единого снабжения оборудованием и расходными материалами, наличие собственной централизованной лаборатории, создания единого для всей сети блока менеджмента и информационного отдела.
- Сеть клиник предполагает создание единого блока менеджмента, что ведет к обязательному разделению полномочий и спектра обязанностей управляющего и главного врача. Это позволяет руководителю сконцентрироваться на вопросах стратегического и тактического развития, в то время как главный врач основное свое внимание посвящает организации и контролю лечебной деятельности.
- В условиях добровольного медицинского страхования сетевая клиника имеет больше возможностей привлечь страховые компании, которые охотнее работают с раскрученным узнаваемым брендом.
- Основной минус создания сети клиник – усложнение и, следовательно, удорожание процесса администрирования, отчетности и субординации.
- Система контроля на местах - трудность, неизбежная при создании сети. Как правило, решение ведет к увеличению и затрат и снижению рентабельности. Естественно, в единичной клинике вполне реально и гораздо проще осуществить «контроль каждого зуба».
- Еще один минус «сетевого» бизнеса – эффект переноса репутации. Так, если в одной клинике пациенту оказали некачественную услугу, то его негативные впечатления распространяются на весь бренд.
С развитием рынка стоматологических услуг небольшим кабинетам с небольшим количеством услуг будет все труднее конкурировать с сетями и крупными брендовыми клиниками.
Сегодня очевидно, что в ближайшем будущем ведущим конкурентным преимуществом стоматологических клиник будет уровень клиентоориентированного сервиса. Крупные клиники более устойчивы и претерпевают меньше рисков, стремиться к расширению надо! Но для этого необходим серьезный профессиональный подход, знание рынка и практические навыки в области менеджмента. Важно точно представлять в каком сегменте вы будете работать, кого вы будете обслуживать и по каким ценам, кто и как будет «поставлять» вам клиентов.
Главное – отслеживая тенденции рынка, не успокаиваться на достигнутом, находиться в постоянном движении вперед.
