Всего лишь 10 лет назад, когда перед владельцем стоматологической клиники вставал вопрос, как же привлечь новых клиентов, он припроднимал бровь и говорил: «реклама – вот двигатель торговли» - после чего запускал незамысловатый ролик на радио и потирал руки в ожидании притока клиентов. Теперь времена изменились. Пациент стал разборчив, компетентен и не так доверчив к той информации, которая на него обрушивается лавиной. В такой ситуации конкуренция обостряется – и необходимо искать новые стратегии продвижения своей клиники. Вот несколько главных слагаемых процветания вашего стоматологического бизнеса.
1. Создание бренда
Да-да. Необходимо понимать, что ваша клиника – это Бренд. Со своей идеологией, миссией, слоганом и фирменным стилем. Что написано у вас на вывеске? Каким шрифтом это набрано? Рядом с названием ваш знакомый по дружбе изобразил улыбающийся зубик? Наверное, это прекрасно в своей трогательности, но надо понимать, что мы живем в XXI веке. Есть еще масса изобретателей, которые назвали клинику, к примеру, «Дантист» и нарисовали нечто подобное. Чем ваша стоматология отличается от остальных? Как она сможет привлечь нового клиента? Пока, собственно, ничем и никак. Она станет в ряд подобных и затеряется. Поэтому, для успешного выживания в новом информационном пространстве вы должны разработать Бренд. Подумайте, в чем уникальность именно вашей клиники. Каким образом это можно сформулировать в виде краткого запоминающегося слогана? Как это можно визуализировать? Это не самые простые вопросы, на которые реально ответить за 5 минут. Проанализируйте фирменный стиль конкурентов. Посмотрите на западные аналоги. Поговорите с вашими сотрудниками. И только когда у вас будет ясное понимание того, что вы хотите – обращайтесь к профессионалам, в брендинговое или рекламное агентство.
2. Знание своей целевой аудитории
Владельцы небольших клиник, разумеется, знают, кто к ним приходит лечиться. Жители района. Работники из офисов неподалеку. Люди с другого конца города, которым порекомендовали хорошего врача. Если вы, даже просто из чистого любопытства интересовались этим, то уже у вас есть определенная база. И понимание, кто же является вашим потребителем – и каким образом к вам приходят новые пациенты. Теперь необходимо подумать, за счет каких категорий вы можете расширять свой бизнес. Изучите этих людей, поймите, что для них является самым важным на приеме у врача. Скорость? Качество? Высокий уровень сервиса? Новинки? Стоимость? Какая реклама на них действует больше всего?
После того, как вы определились с вашей аудиторией, необходимо правильно выбрать рекламные каналы. Если ваши пациенты – в основном, состоятельные женщины, которые заботятся о своей красоте и ценят качество услуг, будет неразумно помещать дешевый модуль «Только сегодня скидка пять рублей» в журнале «Рецепты блюд из майонеза каждый день».
3. Не только реклама, но и пиар
Внимательно изучите те издания, которые читает ваша целевая аудитория. Вы можете посмотреть список и понять, что вам подходит, посетив сайт какого-нибудь крупного исследовательского или медийного агентства. Как правило, там можно найти бесплатно базу с элементарной информацией. В крайнем случае, если тех данных будет недостаточно, можно купить такую базу.
Подумайте, каким образом вы можете заинтересовать читателей данного журнала. Здесь может быть только один совет – избегайте топорных методов. Если раньше было достаточно заплатить журналисту, чтобы он, захлебываясь от восторга написал хвалебную статью – то теперь это пустая трата денег. Читатель уже научился отличать редакционные материалы от заказных – и буквально после второй строки отбросит эту заметку прочь. Да и многие издания, дорожа своей репутацией, вообще не пускают «Джинсу» на свои страницы. Зато специалист вашей клиники может выступить как эксперт в какой-либо статье. Можно договориться о ведении рубрики «вопрос врачу». Можно презентовать какой-либо инновационный метод и рассказать об этом доступным языком.
4. Самые разные способы рекламной коммуникации
В наше время достаточно неразумно использовать только один канал, в то время как их существует множество. Итак, в пункте 2-3 вы поняли все про вашу аудиторию. Вы уже знаете, какие журналы и газеты она читает, на какие заходит интернет-порталы, как проводит выходные, в каком магазине покупает продукты. Каким образом и по какому принципу выбирает клинику. Теперь самое время использовать эти знания для построения своей мелиа-стратегии. Ваша реклама и информация о вас должна находится только там, где бывают потенциальные пациенты. Плюс необходимо охватить максимальное количество таких точек. Здесь они всегда застревают в пробке – вот как раз место, чтобы разместить рекламный щит. Это радиостанцию они слушают в машине – именно на ее волнах должен звучать ваш ролик. Иными словами, чем более конкретизированной информацией вы владеете, тем эффективнее ваша реклама и тем меньше денег вы тратите впустую.
5. Интернет
Об этом канале коммуникации поговорим отдельно. Количество пользователей глобальной сети в нашей стране растет в геометрической прогрессии, и для многих категорий населения именно глобальная паутина является главным источником информации обо всем, заметно оттесняя в списке традиционные СМИ.
Сейчас это стало прописной истиной – у клиники обязательно должен быть собственный сайт. Но надо постараться сделать так, чтобы посетителю этого ресурса было интересно и комфортно на сайте вашей клиники. Помещайте фотографии, интервью с врачами, делайте рубрику «задать вопрос специалисту», выкладывайте видео, создайте форму записи к врачу он-лайн. Теперь есть множество способов, не самых дорогих по программингу, для того, чтобы заинтересовать и увлечь посетителя.
6. Партнерские программы
Заручитесь партнерством с салоном красоты, маникюрной студией или фитнес-клубом. Вам достаточно обменяться визитками. Пускай у вас на респешене лежит информациях о них, а у них – ваша. Таким образом вы зарекомендуете себя среди общих клиентов.
Поводя итог, необходимо еще раз подчеркнуть – что именно сейчас очень сильно изменилась и медиасреда, и отношение к рекламе. Изменился и сам потребитель – он стал требовательным, избирательным и… перегруженным информацией. В таких обстоятельствах выживает сильнейший – тот, кому удалось выстроить Бренд, изучить своего клиента и задействовать все возможные каналы коммуникации с ним.
1. Создание бренда
Да-да. Необходимо понимать, что ваша клиника – это Бренд. Со своей идеологией, миссией, слоганом и фирменным стилем. Что написано у вас на вывеске? Каким шрифтом это набрано? Рядом с названием ваш знакомый по дружбе изобразил улыбающийся зубик? Наверное, это прекрасно в своей трогательности, но надо понимать, что мы живем в XXI веке. Есть еще масса изобретателей, которые назвали клинику, к примеру, «Дантист» и нарисовали нечто подобное. Чем ваша стоматология отличается от остальных? Как она сможет привлечь нового клиента? Пока, собственно, ничем и никак. Она станет в ряд подобных и затеряется. Поэтому, для успешного выживания в новом информационном пространстве вы должны разработать Бренд. Подумайте, в чем уникальность именно вашей клиники. Каким образом это можно сформулировать в виде краткого запоминающегося слогана? Как это можно визуализировать? Это не самые простые вопросы, на которые реально ответить за 5 минут. Проанализируйте фирменный стиль конкурентов. Посмотрите на западные аналоги. Поговорите с вашими сотрудниками. И только когда у вас будет ясное понимание того, что вы хотите – обращайтесь к профессионалам, в брендинговое или рекламное агентство.
2. Знание своей целевой аудитории
Владельцы небольших клиник, разумеется, знают, кто к ним приходит лечиться. Жители района. Работники из офисов неподалеку. Люди с другого конца города, которым порекомендовали хорошего врача. Если вы, даже просто из чистого любопытства интересовались этим, то уже у вас есть определенная база. И понимание, кто же является вашим потребителем – и каким образом к вам приходят новые пациенты. Теперь необходимо подумать, за счет каких категорий вы можете расширять свой бизнес. Изучите этих людей, поймите, что для них является самым важным на приеме у врача. Скорость? Качество? Высокий уровень сервиса? Новинки? Стоимость? Какая реклама на них действует больше всего?
После того, как вы определились с вашей аудиторией, необходимо правильно выбрать рекламные каналы. Если ваши пациенты – в основном, состоятельные женщины, которые заботятся о своей красоте и ценят качество услуг, будет неразумно помещать дешевый модуль «Только сегодня скидка пять рублей» в журнале «Рецепты блюд из майонеза каждый день».
3. Не только реклама, но и пиар
Внимательно изучите те издания, которые читает ваша целевая аудитория. Вы можете посмотреть список и понять, что вам подходит, посетив сайт какого-нибудь крупного исследовательского или медийного агентства. Как правило, там можно найти бесплатно базу с элементарной информацией. В крайнем случае, если тех данных будет недостаточно, можно купить такую базу.
Подумайте, каким образом вы можете заинтересовать читателей данного журнала. Здесь может быть только один совет – избегайте топорных методов. Если раньше было достаточно заплатить журналисту, чтобы он, захлебываясь от восторга написал хвалебную статью – то теперь это пустая трата денег. Читатель уже научился отличать редакционные материалы от заказных – и буквально после второй строки отбросит эту заметку прочь. Да и многие издания, дорожа своей репутацией, вообще не пускают «Джинсу» на свои страницы. Зато специалист вашей клиники может выступить как эксперт в какой-либо статье. Можно договориться о ведении рубрики «вопрос врачу». Можно презентовать какой-либо инновационный метод и рассказать об этом доступным языком.
4. Самые разные способы рекламной коммуникации
В наше время достаточно неразумно использовать только один канал, в то время как их существует множество. Итак, в пункте 2-3 вы поняли все про вашу аудиторию. Вы уже знаете, какие журналы и газеты она читает, на какие заходит интернет-порталы, как проводит выходные, в каком магазине покупает продукты. Каким образом и по какому принципу выбирает клинику. Теперь самое время использовать эти знания для построения своей мелиа-стратегии. Ваша реклама и информация о вас должна находится только там, где бывают потенциальные пациенты. Плюс необходимо охватить максимальное количество таких точек. Здесь они всегда застревают в пробке – вот как раз место, чтобы разместить рекламный щит. Это радиостанцию они слушают в машине – именно на ее волнах должен звучать ваш ролик. Иными словами, чем более конкретизированной информацией вы владеете, тем эффективнее ваша реклама и тем меньше денег вы тратите впустую.
5. Интернет
Об этом канале коммуникации поговорим отдельно. Количество пользователей глобальной сети в нашей стране растет в геометрической прогрессии, и для многих категорий населения именно глобальная паутина является главным источником информации обо всем, заметно оттесняя в списке традиционные СМИ.
Сейчас это стало прописной истиной – у клиники обязательно должен быть собственный сайт. Но надо постараться сделать так, чтобы посетителю этого ресурса было интересно и комфортно на сайте вашей клиники. Помещайте фотографии, интервью с врачами, делайте рубрику «задать вопрос специалисту», выкладывайте видео, создайте форму записи к врачу он-лайн. Теперь есть множество способов, не самых дорогих по программингу, для того, чтобы заинтересовать и увлечь посетителя.
6. Партнерские программы
Заручитесь партнерством с салоном красоты, маникюрной студией или фитнес-клубом. Вам достаточно обменяться визитками. Пускай у вас на респешене лежит информациях о них, а у них – ваша. Таким образом вы зарекомендуете себя среди общих клиентов.
Поводя итог, необходимо еще раз подчеркнуть – что именно сейчас очень сильно изменилась и медиасреда, и отношение к рекламе. Изменился и сам потребитель – он стал требовательным, избирательным и… перегруженным информацией. В таких обстоятельствах выживает сильнейший – тот, кому удалось выстроить Бренд, изучить своего клиента и задействовать все возможные каналы коммуникации с ним.
